第十章(6)

    一行人玩到十二点送回下榻的饭店，下车时董事长紧紧地握住林芮的手说：“太意外了，也太好了，做一个商人是最快乐的一件事情。”林芮一时不敢相信自己的眼睛和耳朵了，这可是操控年销售额几个亿的商场大人物，而更不可置信的事情，竟是邓楚雄谈兴正浓邀请来的所有人去他下榻的饭店听他说为什么商人是最快乐和最长寿的人。

    就是在这个晚上，林芮对商人这两个字多了许多的敬畏和感动，邓楚雄讲了他南征北战的许多故事，商人在这些南征北战之中，经历的风风雨雨大大小小数不清楚，在一个又一个风雨之中，真正的大商人的智慧越来越敏捷，内心的承受能力越来越强大，刚开始做生意的时候，可能几千，一万的盈利和亏损都会在心里引起巨大的波动，他刚开始创业的时候，为了一笔生意亏损的两千元钱而难过得一个星期吃不下饭，在商场久了，这样的经历多了后，承受能力就一点一点地加强了，现在就是亏损个十万百万的，他也能够坦然面对，商人就是在这些风雨中坚强地站起来的一群人，这样的一群人有着大智慧的同时，也有着超常人的承受能力，这就是商人为什么比普通人寿命长的原因？当然也是邓楚雄七十多了还如此健康的原因。

    邓楚雄的话引起了林芮，郭俊青以及夏阳们一片掌声，他们都是发自内心深处鼓掌，这个拥有这么多资产的大商人居然如此平易地和他们这些小字辈们讲述这些，太让林芮们感动了。

    夜深了，在杨柳和顾宛如的一再催促下，他们才恋恋不舍地散去，不过邓楚雄看得出来是真正的开心和高兴，这让林芮倍受鼓舞，看来她的良苦用心感动了董事长。

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    中国是礼仪之邦，礼多人不怪。作为销售人必然少不了这个环节的工作。林芮在总结后海划船事件中得出来的经验就是：送礼之道贵乎投其所好。所谓投其所好，是说送礼时首先要考虑客人有什么喜好和偏爱。比如有的经理喜欢京剧，你去办公室的时候，可能不经意的哼哼两句什么“苏三离了洪洞县”。作为销售人，当你入行那刻起，你的眼睛和耳朵就是全天候雷达，利用一切机会搜集相关信息。如果你给这位京剧票友，送上梅葆玖先生、于魁智先生的演出票，想想看会不会比燕窝更显奇效。

    林芮对很多事情的绝招磨炼，始源于无心的留意，一次林芮去一家商场的时候，经理正在往一本集邮册里放邮票。短暂的交谈因为经理去开会而中断。回家的路上想起刚才这一幕，立即奔回家，翻箱倒柜找出她父亲积攒的一沓外国寄来的信件，拆下信封。第二天当林芮把这些信封拿出来的时候（完整的拿来信封，因为她不会把邮票揭下来），经理眼中的激动光芒，照亮了林芮的送礼之术。这一次的成功行为，自然要琢磨规律，复制使用方法。久而久之，悟出送礼投其所好的真知来。

    俗话说礼轻情义重，这个不仅是送礼之道的宪法级纲领，也是保全你和接受礼物的客人根本安全的要旨。礼物的本意，是表达一份心意和情感，超出这个范围，反贪局会联络你。因为你的一份“大礼”，受礼的客人可能坠入深渊，对你只有恨。你送了这份礼，轻则日日到有关部门说清楚，重则脱不掉行贿的污渍。公司也必然收到牵连。这是一个双输的悲剧，是讲求双赢的销售人必须规避的陷阱。礼虽然轻，却要达到目的，惟有在情义重上苦下功夫，多花心思。最佳送礼效果为：光是你所下的心思就已经让客人感动不已了。礼物反倒是陪衬和媒介了。

    林芮送过的礼物中最奇特的是一个人，在某直辖市的老字号商场，当林芮递上名片的时候，那位看起来50左右岁的经理，没有询问公司和产品的情况，而是一味追问公司所在城市的发展情况，以及一家老毛纺厂的现状。林芮直觉有异，试探地问经理：“是不是那里有您的朋友？”

    一句话竟引出一段感人的故事。十年前，那个毛纺厂出产一种呢子大衣，据经理说全国各地都有在哪里等货的业务。经理那时代表商场去采购，一等就是十几天，那天经理吃了点螃蟹，就上吐下泻的折腾起来。举目无亲的孤单一人，正为难间，毛纺厂业务科的一位老哥，忙前跑后，张罗医院，送水送药，还代垫了医药费。可是这经理走的时候，老哥却出差了，没有告别。后来毛纺厂倒闭，老哥也不知所踪。

    那天的业务谈判在经理的无限追忆中达成。晚上林芮即把这个情况告知了邓洪彬。邓洪彬听得一片唏嘘，发誓一定找到这样的好人。功夫不负有心人，只几天时间，这个老哥就被找到。老哥听说找他的人，是那时来厂的采购员，已经成为大商场经理，高兴之余，他却怎么也回忆不起来过程了。不要说这个经理，听说这件事情的时候有多激动，找到救命恩人哪，这份礼物弥足珍贵。就连林芮和老板也是感动无以名状，老哥不止是做了好事，而且都不记得对人的恩惠，这是什么样的情操啊？其实很多时候，真正高尚的情操，正体现在质朴的心灵。老板当即决定聘请老哥到公司做仓库保管员，这个聘请完全不是礼物，而是出自对高尚情操的敬仰。这份重礼是林芮和公司的倾力之作，历时一周才最终完成这份厚礼。其中没有任何讨巧的成份，只是因为林芮的公司文化，崇尚人间真情，这是邓楚雄一直要求的企业文化，邓洪彬和邓洪阳都对这份企业文化很尊重。（未完待续）